Sprzedaż w e-commerce ma tę niebagatelną przewagę nad sklepami offline, że możemy wyciągnąć praktycznie wszystkie dane o naszych Klientach. Wszelkie dane demograficzne, skąd trafili do sklepu, ile czasu w nim spędzili, co oglądali, co kupili, na którym etapie zamówienia opuścili sklep internetowy… Słowem – dosłownie wszystko. Dlatego analityka w sklepie internetowym powinna być podstawą w działaniach każdego właściciela i specjalisty od e-commerce.
[AKTUALIZACJA 2020]
Bardzo dużym plusem jest to, że jest bardzo dużo danych, które możemy mierzyć i porównywać. Kiedy uruchamiamy kampanię w jednym z serwisów to możemy odpowiednio oznaczyć linki co pozwoli nam wyciągnąć informacje jaki ruch, a przede wszystkim jaka sprzedaż pochodzi właśnie z tego źródła.
Na liczby w sklepie internetowym trzeba uważać!
Musimy jednak pamiętać o kilku aspektach, które mogą nam zaburzyć wyniki i sprawić, że wyciągniemy błędne wnioski, takich jak np. sezonowość produktów. Jeżeli sprzedajemy bombki lub inne artykuły świąteczne na Facebooku w listopadzie lub na początku grudnia, to będziemy mieli inne wyniki niż prowadząc kampanię np. wiosną. Ta sama kampania, ten sam budżet, ale diametralnie inna sprzedaż.
Operując tylko i wyłącznie na sprzedażowym aspekcie przeprowadzonej kampanii możemy wykluczyć sobie dobre źródło sprzedaży. Załóżmy że prowadząc ową działalność przeprowadzamy w listopadzie kampanię na Facebooku, a w lipcu na Instagramie. Wyniki na Instagramie mamy niezadowalające, zatem wniosek nasuwa się sam – Instagram nie sprzedaje.
Tak samo ważna jest np. dostępność produktów czyli magazyn. Przykładem niech będą znowu zakupy przedświąteczne. Jeśli przypomniało nam się 20 grudnia, że np. nie mamy bombek na choinkę i trzeba je szybko nabyć, to patrzymy ile czasu będziemy oczekiwać na zamówienie online. Jeśli czas realizacji zamówienia wynosi 7 dni, to oczywistym jest, że zrezygnujemy.
Wracając do strony sprzedażowej to realizując kampanię w grudniu, nie mając stanów magazynowych również możemy „przepalić” budżet i powiedzieć – tak Facebook również nie działa.
W czym pomaga analityka w sklepie internetowym?
Dlatego też warto zwracać uwagę na liczby i ich historię. Z darmowych narzędzi do analizy sklepu internetowego warto zacząć od Google Analytics. Zbiera bardzo dużo danych, które pozwolą nam na wyciągnięcie wniosków i pokierowanie działaniami na przyszłość. Łatwo wyciągnąć takie informacje jak ruch w sklepie, czas spędzony na stronie czy współczynnik konwersji (tj. jaki procent ruchu zamienił się na sprzedaż).
Wracając do sezonowości, tworząc kampanię z takim samym budżetem rok po roku, tylko np. tym razem trzymając stany magazynowe na koniec listopada czy na początku grudnia (tak tak, sprzedając lampki choinkowe) widzimy różnicę w sprzedaży. Ruch może być podobny, jednak współczynnik konwersji się zmieni.
rys. 1. źródła sprzedaży w sklepie internetowym na podstawie google analytics.
Warto jednak rozważnie podejmować decyzję w sklepie internetowym – nie zawsze fakt, że dane źródło nie sprzedaje powoduje, że powinniśmy z niego zrezygnować. Tutaj trzeba zagłębić się w temat atrybucji, gdyż przykładowo wyłączając kampanie w Google Ads, wpłyniemy na spadek sprzedaży z innych źródeł. Więcej o tym temacie możecie przeczytać na stronie Google, poświęconej właśnie atrybucji.
Liczby przyjdą nam z pomocą w każdej sytuacji. Również i w tej najmniej przyjemnej dla sklepu tj. zwrotów. Niedawno miałem okazję rozmawiać z właścicielem sklepu internetowego bardzo zaniepokojonym, że nie ma dnia by nie otrzymał odstąpienia od umowy i przesyłki zwrotnej. A w zeszłym roku to było nie do pomyślenia. Sprawdzając jednak jego sklep i porównując dane rok do roku można zauważyć, że odnotował wzrost liczby zamówień ze 100 do 1000 w skali miesiąca, więc faktycznie mogą pojawić się zwroty. Klient internetowy jest coraz bardziej świadomy, często zamawia kilka rzeczy i wybiera tylko, te które mu odpowiadają, a resztę zwraca. Dlatego jest to naturalna kolej rzeczy.
Prowadząc działalność ecommerce ważnym jest by wszystkie działania mierzyć tak, by nie „przepalać” budżetów i rozwijać sprzedaż. Audytowanie działań jest wręcz obowiązkiem jeśli chcemy iść do przodu w tej branży. Dzięki Google Analytics możemy często robić sobie takie mini audyty naszego sklepu i podejmować decyzję co dalej.
Zatem liczby, liczby i jeszcze raz liczby!
Wybierz audyt sklepu internetowego w Shoplyze i zacznij sprzedawać więcej!
